Direktmarketing für KMU: Warum sind Mailings so effektiv und worauf kommt es dabei an?

Das Direktmarketing ist nach wie vor eine der einfachsten und doch effektivsten Werbemaßnahmen, da diese Methode einen direkten sowie personalisierten Kontakt zu potenziellen Kunden erlaubt. Die hohe Effektivität von Maßnahmen wie Mailings & Co ist auf dem Markt allerdings auch den Konkurrenten bewusst, sodass sich Firmen hier häufig etwas Besonderes einfallen lassen müssen, damit die Marketingstrategie am Ende auch von Erfolg gekrönt ist.

Wie funktioniert das Direktmarketing und warum ist es für KMUs so interessant?

Das Direktmarketing wird in der Fachwelt auch oft als „Direct-Response-Werbung“ bezeichnet und steht stellvertretend für eine Werbemaßnahme, die eine direkte Ansprache des Kunden sowie eine Aufforderung zur Antwort beinhaltet. Die Ansprache des Kunden kann dabei prinzipiell auf verschiedene Weisen durchgeführt werden wie beispielsweise telefonisch, schriftlich, persönlich oder auch in digitaler bzw. analoger Form. Aufgrund der großen Zuverlässigkeit sowie der hohen Responserate entscheiden sich hier die meisten Unternehmen für das traditionelle Direktmailing per Post.

Hierbei handelt es sich in der Regel um eine Massenpostsendung, die wahlweise persönlich adressiert oder teiladressiert in Umlauf gebracht wird. Ein Hauptgrund für die große Beliebtheit dieser doch recht klassischen Marketingmethode ist die hohe Wertschätzung guter Mailings durch den Kunden. So wirkt eine professionelle Ansprache per Post sich häufig positiv auf das Ansehen der eigenen Marke aus, wodurch gleichzeitig die Grundlage für ein gemeinsames Vertrauensverhältnis gelegt werden kann. Aus diesem Grund sind Direct-Mailings vor allem für KMUs mit kleineren Zielgruppen eine hervorragende und günstige Maßnahme zum Ausbau sowie der Festigung des Kundenkreises geeignet.

Was sind die Vor- und Nachteile von Mailings?

Zwar wurden in der modernen Zeit bei vielen Unternehmen die Mailings durch digitale Alternativen wie beispielsweise E-Mails oder Newsletter abgelöst, allerdings besitzt das traditionelle Direktmarketing per Post auch in der Gegenwart nach wie vor einzigartige Vorteile. Ein wesentlicher Unterschied und eine Stärke gegenüber der E-Mail-Werbung ist zum Beispiel die Tatsache, dass bei Mailings nicht versehentlich die Gefahr besteht, in einem Spam-Ordner zu landen. Weiterhin hat die persönliche Werbung aus dem Briefkasten immer auch eine haptische Wirkung, welche die Responserate drastisch erhöhen kann.

Im Vergleich zum konventionellen, persönlichen Werbekontakt auf Messen, Verkaufsveranstaltungen oder persönlich durch Vertreter, erweisen sich Mailings zudem als deutlich kosteneffizienter. Im Vergleich zur Online-Ansprache ist jedoch auch die persönliche Werbung per Post eher als teuer einzustufen, womit sich auch schon der erste Nachteil der Strategie offenbart. So müssen in der Regel zuerst die Adressdatenbanken kostspielig zusammengestellt oder sogar extern eingekauft werden, während gleichzeitig noch Porto- und Verpackungskosten in die Rechnung einfließen. Hinzu kommt, dass die zunehmende Verschärfung des Datenschutzes die Adressnutzung erschwert. Aus diesem Grund sollten beim Direktmarketing einige Rechtsschriften beachtet werden.

Wie kann das Direktmailing effektiv gestaltet werden und welche Stufen existieren bei der Umsetzung?

Da die Haptik einen entscheidenden Einfluss auf die Responserate hat, spielt vor allem das eingesetzte Material sowie die Qualität der Einlagen eine wichtige Rolle. Wer mit seinen Mailings Erfolg haben möchte, sollte in jedem Fall eine hohe Druckauflösung für hochwertige Ausdrucke verwenden und auch bei der Papierwahl ein Auge auf die Qualität werfen. Grundsätzlich durchläuft das Direktmarketing von der Planung bis hin zur Durchführung verschiedene Phasen, die üblicherweise mit einem hohen Arbeitsaufwand einhergehen. So setzt sich die Anfangsphase für gewöhnlich aus einer Situationsanalyse mit anschließender Zielfestlegung und Strategiebestimmung zusammen. Im nächsten Schritt folgt dann die Kommunikations- und Realisationsplanung, bei der es sich um eine grobe Planung des Ablaufs handelt. Den Schluss bildet die Feinplanung, welche auch die Kostenaufstellung beinhaltet.

Unsere Checkliste für Mailings:

  • Auswahl des richtigen Papiers
  • Brillante Druckfarben und -auflösung, ggf. Sonderfarben
  • Hochwertiges Fotomaterial, ggf. von Bildagenturen
  • Spezialeffekte und Veredelung
  • Überformate und Sondergrößen je nach Branche/Anlass
  • Mit Duftnoten arbeiten, z.B. bei Drogerien
  • Handschriftliche und persönliche Elemente wie eine Signatur
  • Warenprobe oder Give-Aways

Das Fazit

Das Mailing stellt schon seit einigen Jahren eine feste Größe im Direktmarketing dar und hat sich dank seiner einzigartigen Eigenschaften sowie der hohen Responserate auch im modernen Zeitalter weitestgehend durchgesetzt. Jedoch sollten sich Unternehmer immer bewusst sein, dass ein erfolgreiches Mailing immer auch einen hohen Arbeits- und Kostenaufwand erfordert.

Bildnachweis: Pixabay CCO Public Domain

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